2015年开始投身米粉赛道;

　　2016年创立主打湖南米粉的四有青年;

　　2020年打造花小小新疆炒米粉，现已在全国拥有约400家门店;

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　　这份漂亮而高效的履历来自赵刚——近年火热的米粉赛道中的弄潮儿。在《中国烹饪》杂志9月刊的特别策划中，他以创业者的视角，为我们带来了关于米粉品类模式探索、市场变化的真知洞察。

『四有青年、花小小新疆炒米粉创始人赵刚』

　　米粉赛道，全国有很多地域性特色产品，但目前最大的米粉连锁品牌是去地域性的无名缘，有2000多家店，它以高汤和猪肉末为特点，主打肉末米粉，以人们普遍接受的猪肉打开局面，食材易得且价格相对稳定，成本结构合理。其他比较有名的几家，统桶发卤粉王主打湖南卤粉，主要集中在湖南;李大叔南昌拌粉主打南昌拌粉+瓦罐汤的组合，全国已开300多家店;此外还有广西粉、杀猪粉、羊肉粉等。新疆炒米粉的代表是花小小、啊臻味道、吴佳拌米粉、辣风芹等，除了我们花小小，后三个品牌都是10年以上的品牌，更多集中于新疆当地，均拥有两三百家店。新疆炒米粉在当地共有2000家以上门店，正处于发展风口期。

　　南粉北吃的新疆炒米粉

　　新疆炒米粉是上世纪80年代才从新疆发展起来的，最初由贵州厨师带入新疆，成为融合南北饮食习惯的创新产品。它用南方人喜欢的大米为原料，融合北方人喜欢的粗面条的筋道口感;传统米粉、米线直径在1至1.2毫米，而新疆炒米粉直径在2.5毫米左右。口味上，采用新疆原产博斯腾湖流域的辣椒，这种辣椒在当地叫“猪大肠”，辣椒肉特别厚实，炒制后鲜亮透辣又有自然甜香，较受年轻人喜爱。几年前，随着明星效应和各大美食博主的试吃和推广，越来越多的人开始了解并种草新疆炒米粉。

　　我们之前做的四有青年，是立足于商场餐饮的湖南米粉直营店。但2020年以来，疫情带来的市场不确定性太强了，粉面馆单店营业额很难支撑一个庞大的管理团队，这促使我们转变运营思路，从大总部直营模型转为高性价比小店加盟模型。

　　基于这个理念，我们于2020年创立花小小新疆炒米粉，做高性价比接地气的街边小店。选择这一品类，是因为我们认为，新疆炒米粉之所以能形成这么多连锁品牌，本质在于成本结构合理。借助我国越来越完善的自动化、工业化生产能力，花小小实现了食材成本价格稳定且相对领先，加上我们多年来在米粉赛道的沉淀和积累，使花小小在短时间内快速扩张，目前已经在全国30多个地市开出约400家门店，成为近年来新疆米粉细分赛道里门店增长最快的品牌。

　　花小小新疆炒米粉店面增速很快

　　总成本领先是核心战略

　　与做互联网公司的运营思维类似，我们更关注的是留存率、复购率，服务于私域流量，所有的加盟商都是我们私域的一分子，要建立他们对我们的信任感，形成彼此支撑的团队战斗力。品类模型的构建非常重要，要能让加盟商赚钱，如果他们失败了，就会损伤信任感，影响留存和复购。所以，我们的核心战略是总成本领先，核心抓手是数字化和供应链体系，前者降本增效，后者是用工业化的思维实现高性价比，用工业化思维去构建有竞争力的产品。总成本领先包括食材、人员、房租等一系列与该品类模型相关的成本。为此，我们做了几件事。

　　加盟模式释放管理

　　第一件事就是释放管理，我们把直营店变特许经营，做加盟店，这就是一个释放管理的过程。这件事是我们在2019年想通的，2020年正式开始实行。花小小的小店连锁加盟模型是让门店自己管理，让他们当老板，而不是做员工，一方面降低了总部的管理团队成本，另一方面更能激发加盟商的积极性和创造力。

　　店面模型做小做轻

　　第二件事是改变店型。过去，四有青年的店面大都在商场里，而米粉真正的发源地是接地气的街边小店，人均10元左右，而进商场后一碗米粉要做到30元才可以赚到钱。要消费者接受价格差距，就要进行产品升级，同时增加场景、服务的附加值。这就相当于你要改造这个品类，重新升级，再去做行业教育，难度就比较大。

　　与此同时，商场流量一直在下滑，进入成本和营销成本又高。所以，我们重新梳理了花小小的定位方向——做高性价比的街边小店，营业面积和运营人员都缩小规模，只需四五人以下运营，降低加盟商的投资成本，客单价降至20元左右，至少比商场店便宜1/3，更具性价比优势。

花小小的街边小店模型及店内环境

　　原料成本结构稳定

　　且相对领先

　　第三件事是对原料成本结构仔细考量。我们的新疆炒米粉主要用鸡肉炒，鸡肉已是工业化食材，全国各地都有生产加工基地，价格稳定且随处可得。米粉也是相对工业化的产品，其原料大米同样产品结构稳定。再说酱料，我们过去很多酱料产品是冷冻的，冷链成本很高，尤其是往下沉市场走的时候，压力非常大，花小小的酱料工业化程度很高，大锅炒，自动罐装，基本不需要人工，常温物流配送即可。搭配的蔬菜食材芹菜生长周期快，价格、供应稳定，也易保存运输。同时，我们要做选择题。凡是无需人工、可工业化生产且生产效率高的原料都放到工厂来做，凡是需要人工操作的原料都交由店面来做，而凡是门店利润不足以支撑用人且加工后产生的成本的产品，就要果断放弃。

　　总部团队下沉办公

　　第四件事是构建去中心化的团队。我们一直坚持利用系统提效，如团队去中心化。过去我们总部在北京，团队人员都工作、生活在北京。现在，我们相当一部分人在石家庄、合肥办公和生活，这就大大降低了团队运营成本，包括办公场地租金和用人成本。

　　你会发现，现在很多大型快餐企业都在做团队下沉。怎样才能做到下沉?首先要将管理标准化，其次是把标准化的管理形成系统和工具。管理人员不论在哪里，都可以通过数字化的运营系统开展工作。接下来，我们可能会把更多的员工转移到下沉市场，核心管理人员两地办公。我现在就是北京、石家庄两地跑。

　　品牌营销打造品牌势能

　　我们在品牌端做了很多工作。什么是性价比?如果消费者认为这个产品或者品牌值10元，你卖11元，他都觉得贵。本质来讲，我们要靠品牌溢价来提升价值感，可以通过产品包装升级、店面场景升级、互联网平台营销背书等方式来实现。

　　去年，我们在互联网平台做了很多话题，如我们在新疆收辣椒上了短视频平台的热搜，通过名人转发扩大传播效应，产生“新疆辣椒走红北上广”的热度话题，而走红北上广是因为这些辣椒用于新疆炒米粉，这样就产生了网红效应，形成具有影响力的品牌势能。之后我们再去助力门店加盟商通过新媒体做内容传播，构建和维护自己的私域流量。实际上，我们现在有很多营销渠道，关键要看你的内容创造能力强不强。

　　我们可以从品牌属性和特色衍生品牌精神。如我们在传递一种精神——来一碗，燃起来!“燃”是一种鼓舞人心的精神状态，这几年的疫情让一些人心态有些消极，我们就用这碗很燃的新疆炒米粉，不断给大家温暖和激励。

粗粉红辣的新疆炒米粉

　　我们今年原本计划将花小小炒米粉开到1000家店，后来根据市场实际情况，将目标调整为开到600家。对我们来说，无需太激进，只需长久稳定的增长。我们更关注的是构建确定不变且日益积累的护城河，这个护城河就是数字化、供应链、生产能力以及品牌溢价能力。(口述、图片提供/赵刚 文字整理/褚宏辚)